Atrapalo.com CASO

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Information about Atrapalo.com CASO
Marketing

Published on May 12, 2014

Author: kala1109

Source: slideshare.net

ESCUELA BANCARIA Y COMERCIAL Caso Atrapalo.com KARLA LIZETH ORTIZ MORENO Mayo 2014

Atrapalo.com HISTORIA La idea de crear atrapalo surgió en septiembre de 1999, cuando dos de los socios fundadores, empezaron a discutir una idea de negocio mientras se tomaban una cerveza. Habían observado que en muchos espectáculos de Barcelona quedaban butacas libres en las representaciones; las butacas son productos precederos ya que caducan cuando empieza la función. Les llamaba poderosamente la atención de la rigidez de la oferta en el sector se espectáculos, pues mientras las líneas aéreas definían sus múltiples tarifas que utilizaban con gran flexibilidad para ajustar dinámicamente sus precios en función de la demanda y conseguir llenar los vuelos, los espectáculos mantenían una tarifa fija a lo largo de toda la vida del espectáculo. De ésta forma concibieron la idea de crear un sistema que permitiera a las salas ofrecer por Internet entradas con descuento, que podía variar en función de la demanda prevista. Además proporcionarían a las salas un nuevo canal de promoción y comercialización que les ayudaría a dar salida a su oferta a nuevos clientes. Atrapalo.com nació en mayo del 2000 como un negocio de reserva de entradas de espectáculos por Internet, ofreciendo importantes descuentos butacas que las salas tenían dificultades para vender. Ofrecían a las salas un eficaz canal de comercialización y una herramienta de flexibilización de precios en función de la demanda. Atrapalo.cm extendió su modelo a vuelos, hoteles y viajes; su lema era “ ocio al mejor precio”. Desde sus inicios atrapalo no paraba de crecer y los clientes apreciaban la oportunidad de conseguir descuentos y precios baratos en los productos y servicios de ocio urbano y vacacional. La empresa empezó a funcionar con los cuatro socios repartiéndose la responsabilidad de distintas tareas: IgnacioSala en marketing y relaciones públicas; MarekFodor como responsable de la tecnología; Ignacio Giral de las operaciones y Manuel Roca asumiendo la dirección general. Su oferta siempre con descuentos (entre el 20% y el 70% y a veces incluso gratuita), era un poderosos reclamos lo que les permitió posicionarse como el primer sitio en el que los espectadores barcelonenses buscaban a pesar de no haber invertido en publicidad. En sólo 4 años la evolución de ventas fue espectacular. La facturación pasó de 1.5 millones en 2001 a los más de 20 millones en 2004, tuvieron beneficios desde el segundo año completo

HECHOS Atrapalo. Com no se diferencía mucho de las otras agencias de viajes “ on line”, lo cierto es que hoy genere el 80% de los ingresos y sigue creciendo. Atrapalo sí de diferencia con el servicio de ocio urbano, con el que se han posicionado como el primer lugar de referencia para buscar restaurantes y espectáculos con descuento. Sus preocupaciones: cómo es de sostenible a largo plazo su modelo de negocio y cuáles son las mejores opciones para su expansión y desarrollo. La competencia se está intensificando pero todos trabajan con los mismos sistemas de reservas y ofrecen los mismos precios. SECTOR DE OCIO Y TURISMO ONLINE EN EUROPA En 2005, el sector de venta de ocio y viajes a través de internet estaba en la fase de crecimiento. Los sectores de viajes y entretenimiento fueron los principales impulsores del crecimiento del comercio electrónico; la cifra de gasto a través de Internet de turismo y ocio en el 2003 multiplicó por cuatro la del 2002. Las reservas en restaurantes, espectáculos y choches de alquiler fueron las que experimentaron mayores incrementos junto con las reservas online de billetes de avión que también crecieron en el primer trimestre de 2003 hasta alcanzar un volumen de ventas un 666% mayor en el mismo periodo anterior. Entre 1999 y 2002, la facturación por viajes turísticos por Internet en Europa occidental pasó de 8050 millones de euros a 7600 millones (los países desarrollados en éste mercado eran Reino Unido 49%, Francia 25% y Alemania 11%). En 2003, el 5.6% de las ventas de viajes en Europa se realizaron por Internet, con un incremento del 53% respecto al año anterior; el 56% de las ventas por Internet correspondía a billetes de avión, el 16% a paquetes de vacaciones, el 10% a billetes de tren y el “% a alquiler de coches. LA SITUACIÓN ES ESPAÑA En 2003, los españoles gastaron un total de 1530 millones de euros en compras electrónicas, un 31.5% más que los 1163 millones gastados en el 2002; el 23.2 % de los internautas realizó compras por Internet ganando una media de 438 euros. La facturación del mercado turístico online español alcanzó los 817 millones de euros en 2003, cifra que triplicaba el volumen de negocio del año

anterior (231 millones); de ésta cifra el 63% correspondió a vuelos, el 22% a hoteles, el 13% a paquetes vacacionales y el reato a alquiler de coches. ATRAPALO EN EL 2005 En2005, atrapalo tenía seis líneas de productos: espectáculos, restaurantes, vuelos, hoteles, viajes y alquiler de coches. La categoría del ocio vacacional suponía sólo el 33% de las transacciones, pero representaba el 80% de los ingresos. Atrapalo nunca dispuso de grandes presupuestos para marketing y publicidad. Inicialmente se enviaron notas de prensa a medios de comunicación y llevaron a cabo algunas promociones con bonos de regalo. Se desarrolló una red de afiliados, se trabajó por lograr un buen posicionamiento en buscadores como Google o Yahoo! Y el boca en boca hizo el resto. A finales del 2004, atrapalo tenía 570000 usuarios registrados con un ritmo de crecimiento de más de 15000 nuevos registrados al mes. En menos de cinco años, Atrapalo había conseguido usuarios en la mayoría de las capitales españolas (Barcelona y Madrid concentraban el 50%). Las personas registradas eran jóvenes (entre 18 y 40 años) con un nivel medio de ingresos, usuarios frecuentes de Internet y sensibles al precio. PROBLEMÁTICA La empresa atrápalo es una empresa muy bien posicionada, sin embargo necesita crear una estrategia que le genere beneficios a largo plazo; logrando diferenciarse de la competencia. Las demás empresas están haciendo estrategias en dumping, lo cual es de más atractivo para el cliente, sin embargo no tiene algún beneficio. INFORMACIÓN ADICIONAL La estructura organizativa era bastante plana; nadie tenía despacho, ni siquiera el director general: todos los socios compartían una misma área que el resto del personal. LAS LÍNEAS DE PRODUCTO DE ATRAPALO:Espectáculos, restaurantes, vuelos, hoteles y viajes. La página web atrapalo (www.atrapalo.com) presentaba una pantalla inicial donde se resaltaban las principales ofertas en vigor. SOLUCIÓN

Una de las principales preocupaciones de los socios es saber cómo es de sostenible a largo plazo su modelo de negocio y cuáles son las mejores opciones para su expansión y desarrollo; para ello es necesario saber cuáles son sus ventajas y desventajas de la empresa en cuanto a la competencia VENTAJAS DESVENTAJAS Posicionamiento Productos que ofrecen Han tenido buena aceptación por parte de los clientes Convenios con demás empresas Conocimiento del mercado Ofrecen precios parecidos o iguales a los de la competencia Carecen mucho de publicidad Las demás empresas están aplicando el “ dumping” Organización dentro de la empresa Innovación de ideas Imagen Michael Porter dice que la diferenciaciónconsiste en que la empresa que ofrece en el mercado un producto que por los motivos que sea el consumidor percibe como único y por tanto está dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirido. Para que una estrategia de diferenciación tenga éxito han de darse dos circunstancias: Los productos tienen que ser de alguna manera, diferentes a los que ofrecen los competidores. El consumidor debe percibir esa diferencia, si no fuera así no pagaría el sobreprecio. Con éstos puntos anteriores; yo opino que la empresa debería de adaptarse a nuevas tendencias, hacer alguna campaña de publicidad que pueda diferenciar a su compañía y los productos que ofrece con relación a sus competidores, así como hacer un análisis de nuevas tendencias futuras e ir preparando campañas con las que el cliente pueda identificarse con la marca y de ésta forma seguir dando respuesta y dándole valor a lo que ofrecen. Así mismo deben conocer a sus clientes y competencias a la perfección y dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Qué buscan sus clientes del producto? ¿Qué necesidad le satisface el producto o servicio? ¿Por qué los visitan? ¿Qué ofrecen sus competencias? ¿En que son mejores que la competencia? También otra estrategia que podría ayudar a la empresa es creando estrategias de lealtad del cliente; considero que es una de las estrategias que pueden lograr que el cliente les dé preferencia por un buen tiempo, siempre y cuando la empresa siga siendo constante.

En cuanto al dumping, no tienen de qué preocuparse tanto puesto que esa estrategia no genera beneficios para la empresa que la está utilizando y además está legalmente penada por la Comisión Europea que se encarga de de investigar las denuncias de dumping por parte de productores; por lo general, se abre una investigación tras recibir una denuncia de los productores comunitarios del producto afectado, pero también puede hacerlo por iniciativa propia. Un punto a sugerir es la innovación de ideas; Carlos A Sacarone Delgado en su investigación sobre la Innovación de la Empresa habla sobre cuantrp tipos de innovación que yo considero útiles y de gran beneficio para la empresa atrapalo y son los siguientes: Innovación tecnológica en producto ( tal vez podría innovar sus productos no solo vediendo tickets para conciertos, de avión, reservaciones para hoteles o restaurantes sino agregarle experiencias que a lo mejor las demás empresas no ofrecen, eso podría dar un plus y además podría hacer que la empresa pueda diferenciarse) Innovación tecnológica en proceso( La empresa podría mejorar su procesos para el cliente generándoles mayor comodidad que otras compañías, eso también podría hacerla diferente y al cliente le resultará más fácil y diferenciaría a la marca de los demás competidores. Innovación en organización ( Es importante que la empresa esté siempre actualizada y organizada, mejorando y estableciendo roles que puedan hacer que la empresa funcione mejor y motivando así a sus colaboradores para ofrecer siempre un buen servicio). Innovación en la comercialización ( En éste punto es muy importante que utilicen publicidad por medio de redes sociales, incluyendo una buena imagen para la empresa) Para concluir yo considero que es muy importante que la empresa mantenga siempre una buena imagen, actualizada y adaptada siempre a los gustos pero también tomando en cuenta lo que los competidores ofrecen y tratar de superar expectativas y siendo aún mejores que la competencia “Como te ven, te perciben”.

Bibliografía Delgado, C. A. (Septiembre de 2004). Internet Interdisciplinary Institute. Recuperado el 11 de Mayo de 2014, de http://www.elfinancierocr.com/gerencia/biblioteca/Innovacion-Trabajo- Scarone-Universidad-Cataluna_ELFFIL20140425_0006.pdf Europea, C. (06 de Diciembre de 2013). TRADE. Recuperado el 11 de Mayo de 2014, de La polítuca Antidumping: http://ec.europa.eu/trade/policy/accessing-markets/trade-defence/actions- against-imports-into-the-eu/anti-dumping/index_en.htm Mariategui, U. J. (s.f.). Educa Interactiva. Recuperado el 11 de Mayo de 2014, de La Estrategia De Diferenciación de Michael Porter: http://www.ujcm.edu.pe/bv/links/cur_comercial/EstraMarkEmpresarial-5.pdf

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