Վաճառքի խթանումը որպես շուկայի ընդլայնման գործիք

67 %
33 %
Information about Վաճառքի խթանումը որպես շուկայի ընդլայնման գործիք
Marketing

Published on March 20, 2014

Author: TamaraSaribekyan

Source: slideshare.net

Description

Վաճառքի խթանումը նախառաջ մարքեթինգային գործունեություն է,որն իրենից ներկայացնում է տարաբնույթ ներգործական միջոցների շարան,ինչը սովորաբար կարճաժամկետ բնույթ է կրում: Դիպլոմային աշխատանքիս մեջ փորձել եմ անդրադառնալ վաճառքի խթանման տարրատեսակ միջոցներին կոնկրետ օրինակի վրա,ինչպես նաև ներկայացրել եմ իմ կողմից առաջարկված մտահաղացումները:

Երևան 2012 <<ԱՌԳԵ Բիզնես>> ՍՊԸ Պրակտիկայի Հաշվետվություն Ուսանողուհի՝ Թամարա Սարիբեկյան Տարի՝ 4 -րդ Պրակտիկայի ղեկավար` Ադրինեհ Մինասսյանս Համալսարանում պրակտիկայի ղեկավար ՝ Տիգրան Սաֆարյան

2 Շնորհակալագիր Նախ և առաջ կցանկանայի շնորհակալություն հայտնել ՀՖՀՀ ամբողջ անձնակազմին, մասնավորապես տկն Ժոել Լը Մորզելեքին և պրն Ալեքսանդր Մարտինետիին պրակտիկայի կազմակերպմանը նպաստելու համար: Այնուհետև շնորհակալություն եմ հայտնում ԱՌԳԵ Բիզնես ընկերության ողջ աշխատակազմին՝ ինձ իրենց ընկերությունում պրակտիկա անցկացնելու հնարավորություն ընձեռելու համար: Շնորհակալություն եմ հայտնում Մուշեղ Ամիզյանին՝ գործադիր տնօրենին, ինչպես նաև Ադրինեհ Մինասսյանսին՝ պրակտիկայի ղեկավարին, ինձ ողջ պրակտիկայի ընթացքում օգնելու համար, և կազմակերպությունը ճանաչելու հնարավորություն ընձեռելու համար: Միևնույն ժամանակ ուզում եմ շնորհակալություն հայտնել համալսարանում իմ պրակտիկայի ղեկավար՝ Տիգրան Սաֆարյանին, ինձ ճիշտ ուղղություն ցույց տալու համար:

3 Բովանդակություն Ներածություն.............................................................................................................. 4 Գլուխ 1: Ընկերության նկարագիրը............................................................................... 5 Գլուխ 1.1 Ընկերության կառուցվածքը ............................................................................8 Գլուխ 2: Վաճառքի խթանումը որպես շուկայի ընդլայնման գործիք ............................. 11 Գլուխ 2.1 Շուկայի ընդլայնումը «Pringles» կարտոֆիլային չիպսերի օրինակով..........17 Գլուխ 3: Պրակտիկայի ընթացքում կատարած աշխատանքները................................. 23 Եզրակացություն և առաջարկություններ...........................................................................32 Գրականության ցանկ.........................................................................................................33 Հավելված ..........................................................................................................................34

4 Ներածություն Հայտնի է ,որ Հայաստանի Հանրապետությունը, գտնվելով զարգացող երկրների շարքում, ավելի շատ ապրանքներ է ներմուծում արտերկրից քան արտահանում: Հայաստանի Հանրապետության տնտեսական իրավիճակը և հարկային քաղաքականությունը դրդեցին ներմուծող կազմակերպություններին ընդլայնվել և ստեղծել դիստրիբուցիոն ամուր կապուղիներ: Ուստի, ներմուծող կազմակերպությունների թիվը Հայաստանի Հանրապետությունում զգալիորեն մեծանում է և այսուհետ կազմում է առևտրային կազմակերպությունների գերակշիռ մասը: Այդ կազմակերպություններից ամենախոշորներից մեկում՝ ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ում , անցավ ՀՖՀՀ 4-րդ կուրսի ծրագրով նախատեսված իմ պրակտիկան: ԱՌԳԵ Բինզես ՍՊԸ-ը, հանդիսանալով հայտնի ամերիկյան կազմակերպության՝ «Procter&Gamble»-ի Հայաստանյան ներկայացուցիչը, ներմուծում է սպառողական ապրանքների լայն տեսականի: Պրակտիկայի անցկացման վայրի ընտրությունս կանգ առավ տվյալ կազմակերպության վրա ոչ միայն արտասահմանյան բրենդերի հետ աշխատելու ցանկությունից ելնելով, այլ նաև Հայաստանում դիստրիբուցիոն համակարգի գործունեության ընթացակարգերը ուսումնասիրելու և հասկանալու նպատակով: Պրակտիկաս անցկացնելով մարքեթինգի բաժնում,ես հնարավորություն ունեցա ուսումնառության ընթացքում ձեռք բերված գիտելիքներին գործնական կիրառություն տալ և առընչվել սպառողական ապրանքների շուկայի հետ,ինչպես նաև ծանոթանալ դրանց վաճառքի խթանման գործիքներին: Պրակտիկայի անցկացման նպատակներից ամենանշանակալիցը ներմուծվող ապրանքանիշերի շուկայում դիրքավորման և դրանց վաճառքի խթանման մեխանիզմների ուսումնասիրումն է: Առաջին գլխում ներկայացված է ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ի գործունեությունը, կառուցվածքը և ներմուծվող ապրանքանիշերը: Երկրորդ գլխի առաջին մասում քննարկված են շուկայի ընդլայնման քաղաքականության և վաճառքի խթանման տեսական հիմքերն ու տեսաբանների կողմից մշակված և առավել մեծ տարածում գտած մեխանիզմները, իսկ երկրորդ մասում ներկայացված է սույն մեխանիզմների գործնական կիրառությունը կոնկրետ ապրանքի՝ տվյալ դեպքում «Pringles» չիպսերի օրինակով: Երրորդ գլուխը նվիրված է պրակտիկայի ընթացքում կատարածս աշխատանքներին ու ձեռք բերված գիտելիքներին, ինչպես նաև իմ առաջարկներին ու եզրահանգումներին:

5 Գլուխ 1: Ընկերության նկարագիրը Դիստրիբուցիան մարքեթինգային միքսի անբաժան մասնիկներից մեկն է, քանզի ապահովում է ապրանքների առկայությունը ճիշտ ժամանակահատվածի ընթացքում կոնկրետ տարածության մեջ: Այլ կերպ ասած, դիստրիբուցիան կազմակերպություն կամ միջնորդ-կազմակերպությունների խումբ է, որոնք ներգրավված են սպառողի կամ բիզնես միավորի օգտագործման կամ սպառման համար ապրանքը կամ ծառայությունը հասանելի դարձնելու պրոցեսի մեջ1 : Ներկայումս, Հայաստանի Հանրապետությունում մեծ ուշադրություն է դարձվում այն կապուղիներին, որոնց միջոցով ապրանքը կամ ծառայությունը հասնում է իր վերջնական սպառողին: Որպես կապուղու մասնակիցներ սովորաբար հանդես են գալիս արտադրողները, մեծածախ և մանրածախ վաճառքի կետերը, ինչպես նաև վաճառքի կետեր ունեցող բազմաթիվ այլ հաստատություններ: Ինչպես արդեն նշվել է, ներմուծումը Հայաստանի Հանրապետությունում գերազանցում է արտահանումը, ինչի մասին են վկայում ազգային վիճակագրության ծառայության կողմից հրապարակած ամփոփ վիճակագրական տվյալները, ըստ որոնց ՀՀ ապրանքաշրջանառության ծավալները 2012 թվականի հունվարին կազմել են 345.9 մլն դոլար (133.9 մլրդ դրամ): Ըստ այդ նույն վիճակագրական տվյալների, ներմուծման ծավալներն այդ ժամանակահատվածում կազմել են 274.4 մլն դոլար (106.2 մլրդ դրամ), ինչը 3 անգամ ավել է քան հունվարի արտահանման ծավալները: Ներմուծման այդչափ կտրուկ աճն անշուշտ պայմանավորված է ՀՀ-ում դիստրիբուցիոն կազմակերպությունների ընդլայնմամբ ու զարգացմամբ: Ներմուծման ծավալի աճի գործընթացում մեծ է նաև ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ -ի դերը, քանզի այն, արտասահմանից պարենային և ոչ պարենային ապրանքներ ներմուծելով, նպաստում է ՀՀ տարբեր տարածաշրջանների այդ ապրանքների շուկաների զարգացմանը: Ավելի կոնկրետ, ընկերությունը ներմուծում է հետևյալ չորս ենթախմբերի կազմի մեջ մտնող ապրանքները(ապրանքատեսակները տե՜ս Հավելված 2) 1. Հիգիենիկ միջոցներ և գեղեցկության պարագաներ Gillette, Oral-B, blend-a-med, Safeguard, CAMAY, head&shoulders, PANTENE, WELLA, Londa, always, discreet, uni. 2. Կենցաղային և տնտեսական ապրանքներ Ariel, Tide, Bonux, ACE, FAIRY, Comet, Duracell, SMART, Vilo, Asimo, Flamingo 3. Երեխաների խնամք Pampers, Uni 1 http://www.wikipedia.org

6 4. Նախուտեստներ(չիպսեր) Lorenz, Pringles Սպառողական ապրանքների մեծ մասը ԱՌԳԵ Բիզնես-ը ներմուծում է Procter&Gamble կազմակերպությունից,այնինչ բազմաթիվ այլ ապրանքներ ներմուծվում են արտասահմանյան այլ երկրներից (ապրանքանիշերն ըստ արտադրող կազմակերպությունների և երկրների՝ տե՜ս Հավելված 1): Եթե վերլուծենք ԱՌԳԵ Բիզնեսի գործընկեր կազմակերպություններին առանձին- առանձին կստանանք հետևյալ պատկերը՝ Procter&Gamble (P&G) – ամերիկյան հսկայական կազմակերպություն է , որի կենտրոնական գրասենյակը գտնվում է Ցինցինատիում, Օհիո նահանգում: Procter & Gamble –ը արտադրում է համաշխարհային ճանաչում ձեռք բերած սպառողական ապրանքների լայն տեսականի,որոնց թվում են՝ Fusion, Always/Whisper, Braun, Bounty, Charmin, Crest, Downy/Lenor, Gillette, Iams, Olay, Pampers, Pantene, Pringles, Tide, և Wella բրենդերը: Ըստ պատմական ակնարկների Պռոկտեր և Գեմբլ (Procter&Gamble) միությունը ծնունդ է առել 1837 թվականի հոկտեմբերի 31-ից, մոմագործ Ուիլլիամ Պռոկտերի և օճառագործ Ջեյմս Գեմբլի՝ բիզնես գործընկերներ ճանաչվելու օրվանից: Ataman – Հիմնադրվել է դեղագործ ընտանիքի անդամների կողմից 1989 թվականին և սկսել է իր սեփական արտադրությունը Uni բրենդի տեսքով 1995 թվականին: Արտադրության սկզբունքը կայանում էր հիգիենիկ և որակյալ թաց անձեռոցիկներ պատրաստելու մեջ և այս սկզբունքի շնորհիվ Ataman-ը դարձավ թաց անձեռոցիկների ամենամեծ արտադրողը Թուրքիայում և Բալկաններում շատ կարճ ժամանակահատվածի ընթացքում: Այժմ, իր 400 աշխատողների հետ, Ataman-ը արտադրում է 403 տարբեր տեսակի թաց անձեռոցիկներ, երեխաների խնամքի միջոցներ, տան խնամքի միջոցներ, կոսմետիկ միջոցներ, անձնական հիգիենայի պարագաներ, բժշկական և մասնագիտական պարագաներ , ացետոններ, օճառներ և մածուկներ: Ozden Kimya Ltd – Կոշիկների և կաշվի խնամքի առաջատար արտադրողն ու արտահանողն է: Այն արտադրում է նաև օդափոխիչներ, փայտ մաքրող միջոցներ, այնպիսի բրենդների ներքո ինչպիսիք են Smart-ը և Vilo-ն : Lorenz Snacks – Ճանաչված է Գերմանիայում, Եվրոպայում և այլուր: Ապրանքների շարքին են դասվում աղի ձողիկները, գետնանուշերը, ինչպես նաև հասարակ ընկույզով նախուտեստներ: ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ն գործում է 2006 թվականի հոկտեմբերի 27-ից, և արդեն 2011 թվականի հունվար-հունիս ժամանակահատվածի դրությամբ ճանաչվել է ՀՀ խոշոր

7 հարկատուներից 30-րդը : Դիստրիբուցիոն ընկերությունը, հանդիսանալով Procter&Gamble կազմակերպության միակ պաշտոնական ներկայացուցիչը Հայաստանում, գործունեության սկզբնական շրջանում ներմուծում էր միայն տվյալ կազմակերպության ապրանքները, հետագայում գործունեության շրջանակն ընդլայնվեց ընդհուպ մինչև բազմաթիվ այլ տնտեսական,կենցաղային քիմիայի ապրանքների, հիգիենիկ միջոցների և պարենային ապրանքների ներմուծումը: Այսպես, ԱՌԳԵ Բիզնեսն իր գործունեությամբ ապահովում է սպառողական ապրանքների բազմազանությունը ՀՀ շուկայում, դրանով իսկ ընտրության հնարավորություն ընձեռելով սպառողներին և նպաստելով գործող շուկերի տնտեսական աճին: Ուստի, ԱՌԳԵ Բիզնես ընկերության ապրանքանիշերը բաժանվում են երկու մեծ խմբերի,որոնցից մեկը և համեմատաբար խոշորը P&G ապրանքանիշերն են,իսկ մյուս խումբը,այսպես կոչված այլընտրանքային բրենդերն են(alternative brands),որոնց կազմի մեջ են մտնում «UNI», «Ozden», «LORENZ», «GILLETTE», «RODEO», «WELLA», «CLIPPER», «BORMIOLI ROCCO», «SANPLAST» ապրանքանիշերը(ներմուծվող ապրանքատեսակների ցանկը տե՜ս Հավելված 3): Հարկ է նշել, որ Procter&Gamble-ի ապրանքանիշերի համար ԱՌԳԵ Բիզնես-ը միայն ներմուծող է հանդիսանում, այսինքն,ապրանքների հետ կապված ցանկացած փոփոխություն,ինչպես նաև մարքեթինգային գործունեությունն ամբողջովին իրականացվում է Procter&Gamble-ի արտասահմանյան գրասենյակի կողմից: Այն ինչ վերաբերում է մնացած ապրանքանիշերին, դրանց հետ կապված ցանկացած մարքեթինգային գործունեություն իրականացվում է ԱՌԳԵ Բիզնես-ի մարքեթինգի բաժնի կողմից, իհարկե նախապես համաձայնեցնելով դրանք տվյալ ապրանքատեսակն արտադրող կազմակերպության հետ: ԱՌԳԵ Բիզնես-ը գրասենյակներ ունի ինչպես Երևանում այնպես էլ Գյումրիում, Վանաձորում և Գորիսում, ինչի միջոցով ապահովվում է ՀՀ ողջ տարածքով(ներառյալ ԼՂՀ) ապրանքների տարածումը: Կազմակերպության հիմնական սպառողները սուպերմարկետներն են, ինչպես նաև այլ խոշոր և միջին վաճառքի կետերը, որոնց ընդհանուր թիվը ավելի քան 3200 է: Այն փաստը, որ ԱՌԳԵ Բիզնես-ին իր հնգամյա գործունեության ընթացքում հաջողվել է ստեղծել լայն և արդյունավետ դիստրիբուցիոն ցանցեր և գրավել ՀՀ սպառողական ապրանքների շուկայում առաջատար դիրքերը, թույլ է տալիս տվյալ կազմակերպությանը ներկայացնել որպես բարձր մակարդակի դիստրիբուցիոն ընկերություն՝ մոտիվացված աշխատուժով և զարգացած ենթակառուցվածքով:

8 Գլուխ 1.1 Ընկերության կառուցվածքը Ինչպես հայտնի է, կազմակերպական կառուցվածքը մեծ դեր է խաղում կազմակերպության ներսում աշխատանքի կազմակերպման և աշխատողների միջև իրավավասությունների և պատասխանատվությունների հստակեցման հարցում: Ուստի, յուրաքանչյուր կազմակերպություն գործում է հստակ սահմանված կառուցվածքի համաձայն, որը համարվում է կազմակերպության հաջողության գրավականներից մեկը(ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ի կառուցվածքը տե՜ս Հավելված 4-ում): ԱՌԳԵ Բիզնես ընկերության հիերարխիկ կառուցվածքը կարելի է բնութագրել որպես դասական. Այն է՝ կազմակերպության բաժինների աշխատողները հաշվետու են տվյալ բաժնի ղեկավարներին,իսկ ղեկավարներն իրենց հերթին հաշվետու են գործադիր տնօրենին: Ընդ որում, յուրաքանչյուր բաժնի ղեկավար իր ենթակայության տակ ունի 2-5 աշխատող, ինչը հեշտացնում է աշխատանքի կազմակերպումը,ինչպես նաև զարգացնում թիմային աշխատանքը: Ընկերության բարձրագույն մարմինը ընդհանուր ժողովն է, որի գործունեությունը վերաբերում է կանոնադրության հաստատմանը,կառավարման մարմինների ձևավորմանը և ընկերության ռազմավարական կարևոր որոշումների ընդունմանը: Յուրաքանչյուր բաժնի աշխատանքների պլանավորման և կոորդինացման համար պատասխանատու է բաժնի ղեկավարը, ով իր հերթին ուղիղ կապով կապված է գործադիր տնօրենի հետ: Բաժնի ներսում գոյություն ունեն մի քանի մասնագիտական դիրքի մակարդակներ, որոնցից յուրաքանչյուրը համապատասխանում է կոնկրետ աշխատանքի: ԱՌԳԵ Բիզնես-ի գլխավոր գրասենյակը գտնվում է Երևանում, սակայն ընկերությունը մասնաճյուղեր ունի նաև Գյումրիում, Վանաձորում և Գորիսում: Կազմակերպության աշխատակազմը բաղկացած է 169 աշխատողներից,որոնք պարբերաբար անցնում են վերապատրաստման դասընթացներ մշտապես շուկայի պահանջներին համապատասխանելու համար: Բացի դրանից, Procter&Gamble-ի արտասահմանյան ներկայացուցիչը սահմանված ժամանակի ընթացքում այցելում է ԱՌԳԵ Բիզնես-ի երևանյան գրասենյակ՝ մարքեթինգային ուղղություններ և վաճառքի բաժնի հետ թրեյնինգներ անցկացնելու համար: Կազմակերպության բաժիններից հարկ է առանձնացնել հետևյալ երեքը՝ վաճառքի բաժին,լոգիստիկայի բաժին և մարքեթինգի բաժին: Վաճառքի բաժինը կազմված է վաճառքների տվյալները համակարգողներից և վաճառքի թիմից՝ pre-seller-ներից: Այստեղ շատ է կարևորվում pre-seller-ների դերը, քանզի նրանք, վաճառքի տեխնիկաներին տիրապետելով,նպաստում են սուպերմարկետներում որքան

9 հնարավոր է շատ ապրանքների տեղադրմանը,այսինքն նրանց դերը B2B հաճախորդներից ապրանքների պատվերներ ընդունելու մեջ է: Բացի դրանից, նրանք անցնում են հատուկ դասընթացներ մերչենդայզինգի գծով,ուստի ապրանքների դասավորությունը վաճառքի կետերում նույնպես կազմակերպում են pre-seller-ները: ԱՌԳԵ Բիզնես-ի հաճախորդները բաժանվում են հետևյալ ստորաբաժանումների՝ սուպերմարկետներ, մանրածախ խանութներ, ինչպես նաև այլ վաճառքի կետեր, որոնց դեպքում ապրանքը վաճառվում է անմիջապես առաքչի մեքենայից(այսպիսի առաքիչներին անվանում են van-sellers): Հետևաբար, pre-seller-ների գործունեության շրջանակը նույնպես բաժանվում է ըստ վերոնշյալ ստորաբաժանումների և շրջանների: Կազմակերպությունում գործում է բոնուսային ճկուն համակարգ վաճառքի թիմի համար,ավելի կոնկրետ, նրանց աշխատանքային պլանը գերկատարելու դեպքում նրանք բոնուսներ են վաստակում: Մերչենդայզինգին առավել մեծ նշանակություն է տրվում,ընդ որում այն առանձնացված է ըստ Procter&Gamble և այլընտրանքային ապրանքանիշերի,այսնինքն P&G ապրանքանիշերի մերչենդայզինգով զբաղվող pre-seller-ները գործում են միայն ըստ արտասահմանյան Procter&Gamble-ի կողմից սահմանված պլանի: Pre-seller-ները, պատվերները վաճառքի կետերից հավաքելուն պես, HTC մեխանիզմով մշակված համակարգով պատվիրած ապրանքների քանակներն ուղարկում են վաճառքի բաժին՝ պատվերը ձևակերպելու համար.հաջորդ օրը ապրանքների քանակությունը դուրս է գրվում կազմակերպության անունից: Լոգիստիկայի բաժինը պահեստի աշխատողներին է ուղարկում պատվիրած ապրանքները իրենց քանակությամբ, ովքեր իրենց հերթին ապրանքները պատրաստում են հաջորդ օրվա առավոտյան առաքիչների կողմից դուրս հանելու համար: Այսպիսով, լոգիստիկայի բաժինը հիմնականում աշխատում է պահեստի աշխատողների հետ՝ ապահովելով ապրանքների ներհոսքն ու արտահոսքը պահեստից,ինչպես նաև զբաղվում է ապրանքների տեղափոխման կազմակերպմամբ,առաքման հարցերով,ժամկետանց ապրանքների հետ կապված գործարքներով: Մարքեթինգի բաժինը համեմատաբար նոր է տվյալ կազմակերպությունում և ունի ընդհամենը մեկ աշխատող: Սկզբնական շրջանում անհրաժեշտություն չկար այսպիսի բաժին ստեղծելու քանի որ, ինչպես արդեն նշվել է, ԱՌԳԵ Բիզնես-ը ներմուծում էր միայն Procter&Gamble-ի ապրանքնիշերը,որոնց մարքեթինգով էլ զբաղվում էր հենց P&G-ը: Հետագայում, երբ կազմակերպությունը սկսեց ներմուծել այլ ապրանքանիշեր, ինչպիսիք են Bormiolli Rocco սպասքը, Lorenz նախուտեստները, Rodeo էներգետիկ ըմպելիքը, Uni անձեռոցիկները և Ozden կոշիկների խնամքը, անհրաժեշտություն առաջացավ մարքեթինգի բաժին ստեղծելու:

10 Այժմ մարքեթինգի բաժինը զբաղվում է վերոնշյալ ապրանքանիշերի վաճառքի խթանման գործողությունների կազմակերպմամբ, գովազդով,ակցիաների և զեղչերի կազմակերպմամբ: Մարքեթինգի բաժնի աշխատանքը կարելի է բնութագրել որպես ստեղծագործական, քանզի յուրաքանչյուր գնի զեղչման գործողություն պետք է քննարկվի վաճառքի բաժնի հետ: Մեծ է մարքեթինգի դերը նոր ապրանքի շուկա դուրս բերելու հարցում, քանի որ յուրաքանչյուր ապրանք շուկա մտնելու ժամանակ պետք է ճանաչելիություն ձեռք բերի սպառողների շրջանում և դրդի նրանց գնել տվյալ ապրանքը,ինչը հնարավոր է դառնում հզոր մարքեթինգի բաժնի ակտիվ գործունեության դեպքում: Ընդհանուր առմամբ, կազմակերպության գործունեությունն ուղղված է ապրանքի մատուցմանը ճիշտ ժամանակին և ճիշտ տեղում՝սպառողների պահանջմունքները բավարարելու համար:

11 Գլուխ 2: Վաճառքի խթանումը որպես շուկայի ընդլայնման գործիք Վաճառքի խթանումը նախևառաջ մարքեթինգային գործունեություն է, որն իրենից ներկայացնում է տարաբնույթ ներգործական միջոցների շարան, ինչը սովորաբար կարճաժամկետ բնույթ է կրում: Վաճառքի խթանման ձևերից է տարրատեսակ մրցույթները,նմուշների բաժանումները,խաղարկությունները, որոնք հետաքրքիր կլինեն ոչ միայն տվյալ ապրանքն արդեն իսկ օգտագործողներին, այլ նաև ուղղված լինեն նոր սպառողների գրավմանը: Բացի այդ, վաճառքի խթանման գործողությունների մեջ կարևոր է սպառողի համար արժեքավոր որևէ մասնիկ պարունակվի, ինչն իսկապես հետաքրքրություն կարթնացնի իր մոտ: Որպես կանոն, կազմակերպությունները վաճառքի խթանմանն են դիմում, երբ նկատվում է պահանջարկի նվազման միտում, կամ նոր ապրանքի շուկա դուրս բերում: Քանի որ վաճառքի խթանումն ինքն իրենով կարճաժամկետ բնույթ է կրում, պետք է դիմել այնպիսի միջոցների, որոնք իրենց հետքը կթողնեն սպառողի հետագա վարքագծի մեջ: Վաճառքի խթանման համալիրն իր մեջ ներառում է գովազդը,անհատական վաճառքը, PR և հենց ինքը՝վաճառքների խթանումը: Հետևյալ միջոցները կարող են կիրառվել առանձին- առանձին, սակայն առավել արդյունավետ է դրանց միաժամանակյա գործածումը: Վաճառքի խթանման միջոցների պլանավորման ժամանակ կարևոր է հստակ սահմանել վերոնշյալ հարցերը՝ 1) Սահմանել խթանման հաճախականությունը 2) ընտրել մարդկանց խումբ, որոնց ուղղված կլինեն միջոցառումները 3) սահմանել խթանման միջոցները 4) սահմանել վաճառքի խթանման գործողությունների տևողությունը 5) սահմանել անցկացման ժամանակահատվածը 6) հաստատել տվյալ միջոցառումների բյուջեն 7) եթե հնարավոր է, նախապես փորձարկել խթանիչ գործողությունները 8) իրականացնել վաճառքի խթանման միջոցառումները 9) գնահատել դրանց էֆֆեկտիվությունը Ելնելով վերոհիշյալից առաջ են գալիս վաճառքի խթանման հետևյալ նպատակները՝ 1) վաճառքի ծավալների ավելացում 2) շուկայի ընդլայնում և նոր սպառողների գրավում 3) շուկայում մրցակցային դիրքերի ամրապնդում Ժամանակակից կազմակերպությունները կառավարում են մարքեթինգային միջոցառումները՝ պահպանելով կապն այդ միջոցառումներն իրականացնողների,

12 սպառողների և այլ կոնտակտային անձանց հետ: Միջնորդները՝այսինքն մարքեթինգային միջոցառումներ իրականացնողները, կապ են հաստատում սպառողների հետ՝ նրանց վրա ներգործելու տարբեր եղանակներով: Սպառողներն իրենց հերթին հաղորդակցվում են միմյանց և այլ կոնտակտային անձանց հետ: Հետևյալ գործընթացը կարելի է ներկայացնել գրաֆիկի միջոցով,որտեղ պարզ երևում է մարքեթինգային համալիրում մասնակիցների միջև կապը2 : 2 Ф.Котлер «Основы Маркетинга» Կազմակերպություն Գովազդ, վաճառքի խթանում, անհատական վաճառք Միջնորդներ Գովազդ, վաճառքի խթանում, անհատական վաճառք Սպառողներ Խոսակցություններ, արձագանքներ Թիրախային խումբ

13 Մարքեթինգային միջոցառումներից յուրաքանչյուրը յուրովի է ընկալվում սպառողների տարբեր խմբերի կողմից, այսինքն, պետք է նախապես ընտրել սպառողների թիրախային խումբը և սահմանել նպատակները: Մարքեթինգային գործողությունների մեջ մտնում են ոչ միայն այնպիսի միջոցառումներ, ինչպիսիք են առևտրային ներկայացումները, վաճառքի կետերում ապրանքի ցուցադրությունները,մասնագիտացված ցուցահանդեսները,տոնավաճառները, կատալոգները, պաստառներն ու բաններները, մրցույթներն ու խաղարկությունները, այլ նաև այն ամենն ինչ կապված է ապրանքի արտաքին տեսքի և դրա մատուցման ձևի հետ: Այսպիսով, մարքեթինգային հաղորդակցության մեջ մտնում է նաև ապրանքի գինը,փաթեթավորումը,գույնը,ինչպես նաև վաճառողի հագուստը և պահելաձևը. սպառողն ապրանքի գնման ժամանակ ուշադրություն է դարձնում յուրաքանչյուր մանրուքին: Հետևաբար, առավել կոմունիկացիոն արդյունքին հասնելու համար, կազմակերպությունը պետք է մանրակրկիտորեն կոորդինացնի ոչ միայն խթանման գործողությունները, այլ ամբողջ մարքեթինգային համալիրը: Հաջողության հասնելու համար հաջորդ քայլը թիրախային խմբի ընտրությունն է,որի մասնակից կարող են լինել ապրանքի պոտենցիալ գնորդները, ապրանքի առկա սպառողները,որոշում ընդունող անձինք, ինչպես նաև անձինք, ովքեր անմիջական ազդեցություն են ունենում որոշում ընդունողների վրա: Թիրախային խումբը կարող է կազմված լինել առանձին անձանցից, անձանց խմբից կամ նպատակային լսարաններից: Ուստի,թիրախային խմբի ընտրությունը կազդի որոշման ընդունման վրա,թե ինչ ասել, ինչպես ասել,երբ և որտեղ ասել և ու՞մ անունից ասել: Ըստ այդմ, պլանավորվում են կոնկրետ մարքեթինգային միջոցառումները,հաշվի առնելով ընտրված թիրախների հատկանիշները, նախընտրություններն ու հավանությունները: Հարկ է հաշվի առնել մեկ կարևոր փաստ ևս,այն է՝ ապրանքի կյանքի ցիկլի տևողությունը: Ապրանքի կյանքի ցիկլի առկայությունը կազմակերպությանը երկու խոշոր խնդրի առջև է կանգնեցնում: Նախ, կազմակերպությունը ժամանակին պետք է նոր ապրանքներ ստեղծի , անկման փուլում գտնվող ապրանքների փոխարինման համար,ինչը հանգեցնում է նոր ապրանքի մշակման խնդրին: Երկրորդը, կազմակերպությունը պետք է արդյունավետորեն աշխատի առկա ապրանքների հետ կյանքի ցիկլի յուրաքանչյուր փուլի ընթացքում, որտեղից էլ ծագում է ապրանքի կյանքի ցիկլի փուլերին ռազմավարական մոտեցման խնդիրը: Որոշ կազմակերպություններ, չկարողանալով առկա ապրանքների հետ ճիշտ աշխատել, իրենց ջանքերը թափում են նոր ապրանքի ստեղծման վրա: Այլոք, ընդհակառակը, կոնկրետանում են առկա ապրանքների հետ աշխատելու վրա, դրանով իսկ քչացնելով նոր ապրանքների ստեղծման հնարավորությունները: Կազմակերպությանն անհրաժեշտ է ինչ-որ

14 կերպով հավասարակշռել այդ երկու ծայրահեղությունները: Ապրանքի կյանքի ցիկլի գրաֆիկն իր չորս փուլերով ներկայացված է ստորև3 : 1. Շուկա դուրս բերում ― այս փուլում նկատվում է վաճառքի ծավալների դանդաղ աճ, ինչպես նաև ապրանքի՝ շուկա դուրս բերման ծախսատարությունը հաշվի առնելով շահույթի բացակայություն: 2. Աճ ― այս փուլում նկատվում է ապրանքի հարմարեցում շուկայի հետ և շահույթի կտրուկ աճ: 3. Հասունություն ― վաճառքի ծավալների աճի դանդաղում, կապված այն փաստի հետ,որ ապրանքն այս փուլում արդեն իսկ ընդունվել է պոտենցիալ սպառողներից շատերի կողմից: Ինչ վերաբերում է շահույթի մակարդակին, այն ստաբիլացվում կամ իջեցվում է կապված՝ ապրանքը մրցակիցներից պաշտպանելու համար կատարած ծախսերի չափերից: 4. Անկում ― այս փուլն ուղեկցվում է վաճառքի ծավալների կտրուկ իջեցմամբ և շահույթի նվազմամբ: Վերլուծության ենթարկելով ապրանքի կյանքի ցիկլի փուլերը,ակնհայտ է պարզ է դառնում, որ ապրանքը երկար ժամանակ շուկայում մնալուց հետո, պահանջում է նոր սեգմենտների և շուկաների ներգրավում, ինչպես նաև վաճառքի ծավալների նշանակալից աճ: Նմանատիպ իրավիճակում կազմակերպությունը կարող է ընտրություն կատարել առկա ապրանքների շուկայի ընդլայնման կամ նոր ապրանքների մշակման ուղղությունների միջև: 3 Ф. Котлер «Основы Маркетинга»

15 Ստորև ներկայացված աղյուսակը4 ներկայացնում է, թե որ գործողություններն են առավել նպատակահարմար առկա ապրանքների և նոր ապրանքների՝ շուկա դուրս բերման ժամանակ: Եթե վերլուծենք աղյուսակը, ի հայտ կգան երկու խնդիրներ՝ վաճառքի ծավալներն ավելացնել շուկայում առկա ապրանքների միջոցով կամ նոր ապրանք շուկա դուրս հանելով: Առկա ապրանքների վաճառքի ծավալների ավելացումն իրականացվում է 1) Առկա սպառողներին խթանելով 2) Պոտենցիալ սպառողներին խթանելով 3) Վաճառելով առկա ապրանքները նոր շուկաներում Նոր ապրանքի միջոցով վաճառքների ավելացումն ուղեկցվում է՝ 1) Առկա ապրանքների մեջ որևէ փոփոխության ներդրմամբ 2) Նոր ապրանքի շուկա դուրս բերմամբ Ներթափանցում շուկա Հետևյալ ռազմավարությունը ենթադրում է որքան հնարավոր է շատ ապրանք վաճառել առկա շուկայում: Դա նշանակում է, որ կազմակերպությունը ավելի շատ ռեսուրսներ և ծախսեր կտրամադրի արդյունավետ վաճառքի և մարքեթինգային գործողությունների իրականացման համար վաճառքի ծավալների առավել մեծ աճ ապահովելու նպատակով: Անուղղակի կերպով, հետևյալ գործողությունների միջոցով, կազմակերպությունը փորձում է ավելացնել շուկայի մասնաբաժինը: Տվյալ ռազմավարությունը մեծ ռիսկեր չի պարունակում,քանզի կազմակերպությունը գործում է առկա ապրանքների և շուկաների շրջանակներում: Միակ սահմանափակումը մրցակիցների կողմից նույն ռազմավարությունը վարելու հնարավորությունն է: 4 http://www.ace.sg Առկա ապրանքներ Նոր ապրանքներ Առկա շուկաներ Նոր շուկաներ Շուկա ներթափանցում Ապրանքի առաջխաղացում Շուկայի զարգացում Ապրանքի տարբերակում (դիվերսիֆիկացիա)

16 Շուկայի զարգացում Այս ռազմավարության դեպքում կազմակերպությունը որոշում է իր առկա ապրանքները դիրքավորել նոր շուկաներում,լինի դա աշխարհագրական առումով շուկայի ընդլայնում,թե նոր սեգմենտների ավելացում: Օրինակ, չիպսերի դեպքում որոշում է ընդունվում առկա չիպսերի տեսակներն արտահանել այլ երկրներ կամ այն առաջարկել շուկայի նոր սեգմենտին(օր.՝ սպորտի սիրահարներին): Այս փուլում նույնպես շատ ծախսեր են սպասվում նոր սպառողներին՝ դեպի ապրանքի գնումը դրդելու համար: Ապրանքի զարգացում Ռազմավարությունը ենթադրում է նոր ապրանքների մշակում առկա շուկաներում վաճառելու նպատակով: Կազմակերպության համար այս գործընթացը կարելի է անհրաժեշտ համարել, քանզի այն չի կարող շուկայի պահանջներին մշտապես համապատասխանել ապրանքի միայն մեկ տեսականիով: Վառ օրինակ է «Procter&Gamble» կազմակերպությունը, որն արտադրում է սպառողական ապրանքների լայն տեսականի, պարբերաբար շուկա է հանդես գալիս ապրանքների նոր տեսականիներով սպառողների և շուկաների պահանջներին համապատասխանելու համար: Տարբերակում Այս փուլը առավել ռիսկային է համարվում, քանի որ ենթադրում է ամբողջովին նոր ապրանքների տեղավորում նոր սպառողներին և նոր շուկաներում: Այսպիսի ռազմավարությանը կազմակերպությունները հանգում են այն ժամանակ,երբ առաջ են գալիս նոր հնարավորություններ, կամ աճի միտումներ: Քանի որ տյալ ռազմավարությունը ամենառիսկայինն է բոլոր նշված փուլերի համեմատ, կազմակերպությունը պետք է զգուշորեն գնահատի իր հնարավորություններն ու հմտությունները մինչ տարածք ներթափանցելը: Ստորաբաժում են տարբերակման երկու տեսակ՝ կապված և ոչ կապված: Կապված տարբերակման դեպքում կազմակերպությունը մնում է նույն արդյունաբերական ոլորտում,բայց մշակում է նոր ապրանքատեսակ նոր շուկա դուրս գալու համար: Օրինակ, կանացի հագուստի դիզայները որոշում է կարել նաև երեխաների հագուստ: Մյուս՝ ոչ կապված տարբերակման ժամանակ, կազմակերպությունն ամբողջովին նոր բիզնես է ներթափանցում նոր շուկաներ նոր ապրանքներով հանդես գալու համար:

17 Այս քայլին դիմելու համար կազմակերպությանն անհրաժեշտ են կապիտալ ներդրումներ,քանի որ այն ներս է մտնում բացարձակապես այլ ոլորտ,որի մասին ունի քիչ կամ սահմանափակ գիտելիք: Վերոնշյալ աճի ռազմավարություններից որևէ մեկի ընտրության ժամանակ հարկ է հաշվի առնել մի քանի կարևորագույն կետեր՝  ժամանակահատվածը  մարդկային և նյութական ռեսուրսները  շուկայի պահանջները  սպառողների ակնկալիքները Հետևյալ ենթակետերի ճիշտ համադրման դեպքում ապրանքանիշը ճանաչում կգտնի յուրաքանչյուր ոլորտում: Քանի որ ոչ բոլոր կազմակերպությունները հնարավորություն ունեն պարբերաբար նոր ապրանքներ մշակել, հաճախ ավելի նպատակահարմար է լինում առկա ապրանքների վաճառքի ծավալների ավելացումը վերոնշյալ տարբերակների կիրառման միջոցով: Շուկայի ընդլայնումը վաճառքի խթանման միջոցառումների միջոցով կոնկրետ ապրանքի օրինակով կներկայացվի սույն գլխի երկրորդ մասում: Գլուխ 2.1 Շուկայի ընդլայնումը «Pringles» կարտոֆիլային չիպսերի օրինակով 50-ական թվականներից «Procter&Gamble» ընկերությունը,սկսեց խորը մտածել կարտոֆիլային չիպսերի բարելավման մասին: Այդ ժամանակահատվածում դեռ ոչ ոք չէր պատկերացնում, թե ինչպես հնարավոր է չիպսերի արտադրության համար նոր տեխնոլոգիաներ կիրառել: Սակայն կազմակերպությունը համոզված էր, որ այդ ժամանակվա չիպսերը սպառողներին դուր չեն գալիս, և սկսես լրջորեն զբաղվել չիպսերի բարելավման գործընթացով: Անցացրած շուկայի ուսումնասիրության արդյունքներից պարզ դարձավ,որ սպառողները դժգոհում են կարտոֆիլային չիպսերի շուտ փչանալու և փշրվելու հատկությունից, դրանց համից և փաթեթավորումից: Հենց այդ ուսումնասիրությունը հիմք դարձավ «Procter&Gamble» կազմակերպության կողմից նոր չիպսերի արտադրության գործընթացի սկզբին: 10 տարվա աշխատանքից հետո ստեղծվեցին նոր՝ «Pringles» կոչվող չիպսերը: 1968 թ. Աշնանը չիպսերը փորձնական վաճառքի հանվեցին Ինդիանա նահանգի Էվանսվիլ քաղաքում և զավթեցին կարտոֆիլային չիպսերի տեղական շուկայի 20 տոկոսը: Դրանից հետո կազմակերպությունն աստիճանաբար սկսեց ապրանքը դուրս հանել այլ շուկաներ ևս: 1975թ. Չիպսերը վերջապես համազգային տարածում գտան, և վաճառքների ծավալները կազմում էին 100 մլն. ԱՄՆ դոլլար: Թվում էր՝«Procter&Gamble»-ը շուկա հանդես

18 եկավ նոր՝ նախադեպը չունեցող ապրանքով,որը 20 տարվա ճգնաջան աշխատանքի արդյունքում,սկսեց վաճառվել: Կազմակերպությունը լավատեսությամբ էր նայում շահույթի ստացման հեռանկարներին, քանի որ, չնայած այն փաստին, որ արտադրական սարքավորման արժեքը ավելի բարձր էր քան մնացած չիպս արտադրող կազմակերպություններում, չիպսերի բաշխման ծախսերն ավելի ցածր էին: Բանն այն էր, որ մրցակիցները ստիպված էին վաճառքի թիմ և առաքիչների խումբ վարձել,ինչպես նաև բեռնատար ավտոմեքենաներ,իրենց ավանդական չիպսերը խանութ՝ձեռքից ձեռք հասցնելու համար: Այն ինչ վերաբերում էր «Procter&Gamble»-ին, կայուն տարրաների և ապրանքի մեկամյա ժամկետայնության շնորհիվ, ապրանքը տարածվում էր ապրանքաշրջանառության հասարակ պահեստային ուղիներով և լրացուցիչ ծախսեր չէին հատկացվում ապրանքի փչանալու և տրասպորտի վրա: Սակայն, ապրանքի այդչափ հաջողությունը տևեց մեկ տարի,քանզի մարդկանց սկսեցին անհանգստացնել ոչ բնական և ոչ դիետիկ սնունդի խնդիրները: Քանի որ չիպսերը պարունակում էին բազմաթիվ կոնսերվանտներ և զրկված էին կարտոֆիլային չիպսերի բնական համից,բազմաթիվ սպառողներ հրաժարվեցին դրանցից և նախապատվությունը տվեցին մրակիցներին դրանով իսկ մեծ վնաս հասցնելով վաճառքի ծավալներին: Բացի այդ, բազմաթիվ սպառողներին ապրանքի գինը ոչ արդարացի թանկ էր թվում,քանզի նրաք կարծում էին որ տուփի մեջ կարող է նույն քանակությամբ չիպս տեղավորվել,որքան տեղավովում է մրցակիցների սովորական փաթեթների մեջ: Այսիպով,շատերը վերադարձան ավանդական կարտոֆիլային չիպերի գնմանը,իսկ «Pringles» գնում էին միայն հատուկ միջոցառումների դեպքում: Վաճառքի ծավալներն իջան,հասնելով 80 միլլիոն ԱՄՆ դոլլարի: Այնուամենայնիվ, «Procter&Gamble»-ը չէր պատրաստվում իր դիրքերը զիջել շուկայի մնացած մասնակիցներին: Կազմակերպությունն ավելի խորը ուսումնասիրություն սկսեց մարքեթինգային և տեխնոլոգիական խորամանկություններին դիմելու նպատակով: Բացի դրանից,կազմակերպությունը մի քանի անգամ փոխել էր իր գովազդային ընկերություններին: Հայտնվեցին պաստառներ, որոնք ցուցադրում էին,թե «Pringles» տուփերի մեջ եղած չիպսերի պարունակությունն ամբողջովին լցնում է աղցանի ամանը,ինչպես և մյուս մրցակից չիպսերը: Ավելի ուշ կազմակերպությունն իր ուժերը կենտրոնացրեց արտադրության տեխնոլոգիայի վրա, որպեսզի մատնանշի այն փաստը,որ «Pringles» չիպսերի մեջ չի պարունակվում որևէ որևէ կոնսերվանտներ և արհեստական բաղկացուցիչներ: 1980թ. Կազմակերպությունը ի հայտ եկավ նոր,բարելավված «Pringles» չիպսերի տեսակով,որոնք, աղի և խոհանոցային յուղի հաջող համադրության շնորհիվ ավելի համեղ

19 էին դարձել:«Procter&Gamble»-ի կողմից արտադրված այդ բարելավված չիպսերը սպառողին ներկայացան սովորական նուրբ և “ծալքավոր” տարբերակով: Շուկա կրկնակի դուրս գալու համար գովազդային հատկացումները 339,7 հազար ԱՄՆ դոլլարից մեկ տարում ավելացել էին մինչև 8 միլլիոն ԱՄՆ դոլլար: 1981 թ. Քարոզարշավի հիմնական թեման էր.«Ես հիացած եմ նոր Pringles չիպսերի համով»: Սկզբնական երեք ամսվա ընթացքում ապրանքի վաճառքի ծավալներն ավելացան 4.5%-ից 5.5% չիպսերի երկումիլլիարդանոց շուկայում: Այժմ,«Procter&Gamble»-ը «Pringles» չիպսերի և «Diamond Foods» ընկերության միաձուլման համաձայնագիր է կնքել: «Diamond Foods»-ը սննդամթերքի արտադրման ընկերություն է,մասնավորապես ընկուզեղենի արտադրող է: Կազմակերպության ապրանքանիշերից է «Kettle Brand»չիպսերը, «Emerald snack» ընկուզեղենը,«Pop Secret» բոված եգիպտացորենը: Միաձուլման արդյունքում, «Diamond Foods»-ի ընդհանուր բաժնեմասը 1.5 բիլլիոն ԱՄՆ դոլլար է գումարած «Pringles»-ի 850 բիլլիոն ԱՄՆ դոլլար պարտքը: Համաձայն պայմանագրի, «Diamond»-ի առկա բաժնետերերը վաստակում են նորաստեղծ կազմակերպության մոտավորապես 43%-ը: «Procter&Gamble»-ի բաժնետերերը ստանում են «Diamond»-ի 29,1 միլլիոն դոլլար արժողությամբ բաժնետոմսերը և միաձուլված կազմակերպության 57%-ը: Հետևյալ միաձուլումը նպատակահարմար է «Procter&Gamble»-ի համար շուկայի ընդլայնման և համաշխարհային առավել մեծ ճանաչման ձեռք բերման տեսանկյունից: Միաձուլումից ստացված ընկերության ուժեղ կողմերն են՝  Գործունեության շրջանակի ընդլայնում, ֆինանսական իրավիճակի, դրամական հոսքերի բարելավում  Ապրանքի և աշխարհագրական դիրքի բարելավված միաձուլում  Առավել հեշտ մուտք դեպի արագ զարգացող շուկաներ  Լծակ է հանդիսանում երկու խոշոր կարտոֆիլային չիպսերի շուկաների  Համակցված բրենդի շնորհիվ բազմակի աճի հնարավորություն  «Diamond» և «Pringles» բրենդերի ամրապնդում և ուժեղացում Այն ինչ վերաբերում է ֆինանսական աճին, հաշվարկված է որ միակցված ընկերության դեպքում 2012 թվականին վաճառքի ծավալները կհասնեն $1,800 մլն. -$1,900 մլն.: «Procter&Gamble»-ը չիպսերի շուկայում իսկական դրամախաղ է վարում,ամեն անգամ իր ապրանքերի հաջողության մեջ համոզված լինելով: Ընհանուր առմամբ, կազմակերպությունները պետք է ունակ լինեն նոր ապրանքներ ստեղծել և դիմադրել ապրանքի կյանքի յուրաքանչյուր ցիկլի ընթացքում առաջ եկած խնդիրներին: Ժամանակի ընթացքում սպառողների նախընտրությունները,ինչպես նաև

20 տեխնոլոգիական և մրցակցային դաշտը փոփոխության ենթարկվում և անհրաժեշտություն է առաջանում ապրանքը շուկայի իրավիճակին համապատասխանեցնելու: Եթե դիտարկենք «Pringles» չիպսերի իրավիճակը ՀՀ-ում, կարելի է պնդել որ շուկայում նրանք առաջատար են: Ընդ որում, ըստ սպառողների միջև անցկացրած հարցման արդյունքների, նրանց մոտավորապես 45%-ը նախընտրում են «Pringles»(հարցման արդյունքները տես հավելված 6-ում): Այնուամենայնիվ, շուկայում առկա են բազմաթիվ մրցակիցներ, որոնք արագորեն զարգանում են ու կլանում շուկայի մասնաբաժինները: Նրանց աճի տեմպը հաշվի առնելով, հարկավոր է «Pringles» չիպսերին նոր լուծումներ տալ շուկայի ընդլայնման միջոցով: Այդ լուծումներին անցնելուց առաջ նախ քննարկենք «Pringles»-ի ընդհանուր իրավիճակը ՀՀ շուկայում,այսինքն բացահայտենք դրա ուժեղ և թույլ կողմերը,ինչպես նաև հնարավորություններն ու սպառնալիքները: Նախևառաջ,«Pringles»-ի չիպսերն առանձնանում են իրենց որակով և համով,ինչը անշուշտ ապրանքի ուժեղ կողմերից մեկն է: Այսպես, ունենալով համային տեսանկյունից մեծ տեսականի և բարձր որակ, այն միանգամայն ուժեղագույնն է մրցակիցների միջև: Կարևոր հանգամանք է նաև հիշվող անվանումը և լոգոն: «Pringles»-ի համար հատուկ ստեղծված պերսոնաժը վառ տպավորություն է ստեղծել սպառողների ենթագիտակցության մեջ և ամեն անգամ չիպսերը հանդիպելուց ասոցացվում է այդ պերսոնաժի հետ,ինչն անկասկած նույնպես ապրանքի ուժեղագույն կողմերից է: Մեկ այլ ուժեղ կողմ է ապրանքի փաթեթավորումը. Գույների ճիշտ համադրությունը տարբեր համերի տեսականու համար սպառողներին օգնում է արագ կողմնորոշվել իրենց ընտրության հարցում, ինչպես նաև տպավորիչ և աչքի զարնվող: Իրացման մեծ ցանցը շնորհիվ P&G այլ ապրանքանիշների նույնպես մեծ առավելություն է տվյալ ապրանքի համար: ԱՌԳԵ Բիզնես ընկերությունը,ունենալով մեծ փորձ ապրանքների ներմուծման ոլորտում, բավականին մասնագիտացված է վաճառքի կազմակերպման հարցում,ինչը միմիայն ուժեղ կողմ կարող է համարվել: Թույլ կողմերից գրեթե միակը ապրանքի ժամկետայնությունն է, քանզի այն,ինչպես և յուրաքանչյուր այլ սննդամթերք,ունի հստակ սահմանված պիտանիության ժամկետ,որի լուծումը ապրանքանիշի համար նախատեսված ռազմավարության ճշգրիտ իրագործումն է: Ապրանքի հնարավորություններից է արտահանող երկրի իմիջից անուղղակի կերպով օգտվելը: Լինելով Pringles–ի պաշտոնական ներմուծողը Հայաստանում, ընկերությունը կարող է անուղղակի կերպով օգտվել արտադրվող երկրում բրենդի ունեցած հայտնիությունից և իմիջից: Հաջորդը, նոր սեգմենտ գրավելու հնարավորությունն է,որն իր մեջ ներառում է երկու ենթահարց՝  Սեգմենտի ընդլայնում – Տվյալ պահին Հայաստանում գարեջուր սպառողները նոր սեգմենտ են համարվում չիպսերի համար և քանի որ Pringles–ի տեսականին բավականին մեծ է, շուկան հնարավորություն է տալիս ընդլայնել չիպսերի վաճառքը գարեջրի հետ:

21  Նոր կուլտուրայի մշակում – Արտասահմանյան երկրներում արդեն վաղուց կա չիպսերը տարբեր սոուսների և համեմված մածունի հետ ուտելու մշակույթ: Տվյալ ձևը կարելի է դարձնել նոր սպառման մշակույթ մեր երկրում: Որպես սպառնալիք կարող է հանդես գալ շուկայի հագեցվածությունը,քանի որ,ինչպես արդեն նշվել է,շուկայում առկա են բազմաթիվ մրցակիցներ: Մեկ այլ սպառնալիք է հանդիսանում անհայտ ուղիներով ներմուծված նույն ապրանքը կամ պատենտը: Քանի որ ARGE BUSINESS-ը չի հանդիսանում Pringles-ի էքսքլյուզիվ ներմուծող, ուստի շուկայում առկա են Pringles ներմուծող այլ կազմակերպություններ կամ անհատներ, որոնք այն ներմուծում են անհայտ և հնարավոր է նաև ոչ լեգալ ճանապարհներով: Քանի որ այդ մրցակիցները ներմուծում են հիմնականում Pringles-ի թուրքական կամ արաբական արտադրանքները, ուստի գնային տարբերությունները ակնհայտ են: Այդ պատենտ չունեցող ընկերությունները աչքի են ընկնում իրենց ցածր գնով, որով և ուղիղ մրցակից են հանդիսանում Pringles-ի համար: Երկու մրցակից ապրանքների միաժամանակյա ներմուծումը (Pringles VS Lorenz) տվյալ դեպքում նրանով է վտանգավոր, որ շուկայում առկա մյուս մրցակիցներին վնաս պատճառելու կամ խոչընդոտ առաջացնելու դեպքում, հնարավոր չէ զերծ պահել նաև մեր կողմից ներմուծվող այս կամ այն ապրանքը: Պետք է մշակել փոխհամագործակցության ստրատեգիա, որով չի տուժի և ոչ մի բրենդը: Քիչ չեն այն դեպքերը, երբ տարածված խոսակցությունների, դժբախտ պատահարների, թունավորումների պատճառով հասարակության մոտ ձևավորվում է որոշակի կարծիք այս կամ այն ապրանքի ողջ շուկայի վերաբերյալ, որն էլ ուղղակիորեն ազդում է ընկերության գործունեության վրա: Ապրանքի հնարավորություններից նշվեց շուկայի ընդլայնումը,որի համար այս տարի պլանավորվել էին հետևյալ գործողությունները՝  Միասնական վաճառք – Pringles + գարեջուր. Այս գործողության միջոցով կներգրավվեն նաև գարեջրի սիրահարները,կլանելով նաև այդ սեգմենտը:  Pringles չիպսերի հետ կազմակերպել հատուկ սոուսների վաճառք (կնքել պայմանագիր ArtFood-ի հետ) – այս ճանապարհով չիպսերի շուկան կընդլայնվի՝ ներգրավելով նաև սոուսների շուկան և սպառողների մեջ նոր կուլտուրա մշակելով:  Սպորտային(break dance,hip-hop)պարերի հովանավորում – Չիպսերի համար հարմար է աշխույժ և երիտասարդ միջոցառումների հովանավորումը: Այդ ձևով ապրանքը ավելի մեծ ճանաչում ձեռք կբերի,բացի այդ կկենտրոնանա կոնկրետ ոլորտի սեգմենտի վրա: Նման ոլորտներից էլ պարը,մասնավորապես սպորտային(break dance,hip-hop)պարերը:  Ֆուտբոլային առաջնությունների հովանավորում  Մրցույթների կազմակերպում – Քանի որ ապրիլի 29 պարի միջազգային օրն է, այդ օրը կկազմակերպվի մրցույթ. Թաթախել չիպսը սոուսի մեջ և պարելով տարածքի

Add a comment

Related presentations

Brands are more invested today than ever before on curating and distributing paid,...

Marketers need to be creating and publishing original content across many differen...

As content marketing continues to increase in popularity in every industry, more m...

Il Direct Email Marketing (DEM) è una tipologia di marketing diretto che usa la po...

This presentation contains all 120 rules from Part 1 of the 2nd edition of "Email ...

Olá, somos o Paulo Bernardes e o Pedro Silvestre, temos uma ambição em comum de me...

Related pages

DocumentView - Arlis

... (Էմ-Էս սիսթեմս), ինչպես նաև վաճառքի ... և ընդլայնման ... գործիք ոչ ...
Read more

www-wds.worldbank.org

... ու արտահանման խթանումը: ... վաճառքի կետերի ... ընդլայնման կամ ...
Read more

DocumentView - Arlis

... որոնք կավելացնեն իրենց վաճառքի ... գործիք, 2014 ... և շուկայի ...
Read more

ՆՈՐ ՀԱՅԱՍՏԱՆԻ ԾՐԱԳԻՐԸ - heritage.am

... բազմապատկելու նպատակով սեփական շահերի իրացման գործիք ... շուկայի ... խթանումը: ...
Read more

Վերջին տարիներին Հայաստանում կրոնական հանդուրժողականության ...

... կամ որոնցով այդ անձինք ճանաչված են որպես ... խթանումը և ... գործիք ” 2010թ. թիվ ...
Read more

Հավելված N 1 - mfe.am

ԱՇԽԱՏԱՆՔԻ ՇՈՒԿԱՅԻ ... ընդլայնման ... առք ու վաճառքի գործարքների ...
Read more