2003 Sell Cars With Internet [Modalità Compatibilità]

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Information about 2003 Sell Cars With Internet [Modalità Compatibilità]

Published on February 6, 2009

Author: mausala58

Source: slideshare.net

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Best practices of a pioneer-of-the-web GM-Opel-Saab Dealer who sells car using internet in... 2000!!!

Automotive Dealer Day Verona, 9 Ottobre 2003 Vendere auto nuove con internet. Esperienze, dati, case-study & case study progetti futuri di un Dealer innovativo Maurizio Sala Maurizio Sala SpA p Dealer GM Opel & Saab info@opelsala.it

Benvenuti all’Automotive Dealer Day! Verona, 9 Ottobre 2003. Concessionarie Opel e Saab Maurizio Sala: Brescia e Sarezzo

Si parla di Opelsala.it & Saabsala.it !!! • Q tt Quattroruote (2 servizi) t i i) • Interauto news • Automotive News - Europe • Case Study I.C.D.P. • Autopro • E-Bay • Somedia – La Repubblica p (2 conferenze) • C.S.P – Motorshow (conferenza) • Dealer Magazine - Usa • NADA convention 2004 ? • Automotive Dealer Day 2003 ! • Giornale di Brescia (2 servizi) • ... www.opelsala.it

Si parla di Opelsala.it & Saabsala.it !!! www.opelsala.it

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E-commerce: problematiche del sito AUTO Beni largo consumo • Pagamento totale • Acconto • X • Documentazione • X • Finanziamento • X • Permuta usato • Fatturazione • Fatturazione • Spedizione • Consegna diretta • Post-vendita • Post-vendita www.opelsala.it

Esperienza www.opelsala.it • VENDITA AUTO NUOVE • VENDITA E SPEDIZIONE ACCESSORI • INFO - USATO www.opelsala.it

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Vendita auto nuove Scopri le promozioni della settimana dal _____ al_______ www.opelsala.it

Auto nuove: opzioni per il cliente • Acconto importofisso Homeitaly y Oppure bonifico bancario (preferito dal 98% dei Clienti) • Informazioni • Richiesta contatto • Richiesta prova a domicilio • Iscrizione mailing list www.opelsala.it

Accessori SUPER - O S OFFERTA d l mese del autoradio www.opelsala.it

Accessori: opzioni per il cliente Carta • ACQUISTO Homeitaly y di credito Homeitaly Contrassegno • INFORMAZIONI www.opelsala.it

Auto Usate www.opelsala.it

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Offerte della settimana www.saabsala.it

Accessori www.saabsala.it

Costruzione e gestione delle offerte sui nostri due siti Fotografie auto Sito internet Schede auto Program-manager Per gestione dati e immagini via web Realizzazione www graficaweb com www.graficaweb.com www.opelsala.it

Car-manager www.opelsala.it

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E-investimenti per l’attività internet: • Registrazione dei domini + gestione web + statistiche (provider: Terzomillennio Bs / Webtrends U.S.A) • Reali a ione sito + Aggio namenti periodici + Assistenza Realizzazzione Aggiornamenti pe iodici Assisten a + motori di ricerca (Consulente web: Luca Archetti – www.graficaweb.com) • Pubblicità : - Vetrina con link su Pagine Gialle-OnLine (PGOL) - Banner su www.quattroruote (contratto annuale) - “Banner cartaceo” sulla rivista Quattroruote (periodico) - Contratto www.automondo.it - (sito Consorzio DOC) - Pop up Pop-up su www quattroruote it www.quattroruote.it ……> www.opelsala.it

E-investimenti per l’attività internet: •Pubblicità : P bbli i à - Banner su elenchi E T U e CD i B l hi E.T.U. interattivi ii - Radiofonica - Presenza sul sito www.saab.com.italy con link al nostro sito y - Links Carrello.it / Rallytribe.it / Esperya.com & altri - Motori di ricerca (google, msn, yahoo etc..) - Locale: - decorazione vetture democar, sostitutive officina - Portatarghe – Etichette - Gadgets - Materiale P.O.S – Stampa locale - Decorazione taxi (48 in città) - Cartelli stradali - Cartelloni parking città www.opelsala.it

E-investimenti per l’attività internet 18% DEL NEGLI ULTIMI 4 ANNI MEDIAMENTE OLTRE IL TOTALE DEGLI INVESTIMENTI PUBBLICITARI E’ STATO DEDICATO ALLE ATTIVITA’ INTERNET + costi personale p + costi hardware + tempo dealer www.opelsala.it

Anche questi sono investimenti: tempo e risorse umane Minimo 3/4 ore al giorno • Lettura e-mail: circa 60 al giorno e mail: (con punte di 100 con pop-up 4 ruote) • Smistamento richieste al venditore dedicato e “specializzato” • Stesura preventivo in base alle richieste specifiche del Cliente • Risposta e-mail entro 8 ore (mattina – pomeriggio) - Testi base standardizzati (utilizzo funzione copia-incolla) - Preventivo personalizzato •A i Aggiornamento manager t - Nuove offerte auto nuove, furgoncini, km 0 - Nuove auto e relative immagini (importantissime) - Aggiornamento usato, News, scadenza offerte, ecc…. www.opelsala.it

Nada Internet e-commerce survey 2002 - Fonte: NADA B.M. - Freedmann-Swift Associates: 30% dei Consumatori che richiede informazioni ad un Dealer via mail si aspetta una risposta entro 6 ore. 52% dei Consumatori considera un giorno (24 ore) un termine accettabile per ricevere una risposta risposta. 12% aspetterà 2 giorni. 82% è la percentuale di coloro che desiderano una risposta via e-mail. 7% ritiene accettabile anche una risposta telefonica. I Consumatori che utilizzano Internet si aspettano una risposta, una vera risposta personalizzata non un messaggio automatico generato da personalizzata, un risponditore, e se la aspettano rapidamente. Se non la riceveranno si rivolgeranno ad un altro Dealer! www.opelsala.it

Risultati www.paginegialle.it - Fonte: Seat Paginegialle - Banner su PAGINE GIALLE ON LINE: (1°esperimento) 360.000 impressions in 6 mesi 1.24 % REDEMPTION 0.33 % (media altri settori esclusa telefonia) www.opelsala.it

Risultati www.quattroruote.it - Fonte: Nielsen Netratings – Edidomus - Banner su QUATTRORUOTE: (300.000 impressions in 3 mesi) 4.90 % REDEMPTION (con picchi del 6.11%) (1.94 % - media altri settori) www.opelsala.it

Banner quattroruote.it - Fonte: Nielsen Netratings – Edidomus - 6.03% Redemption* (con punte del 9.73% dopo il primo articolo pubblicato sulla rivista) *media altri settori: - case automobilistiche 0.71% - concessionari auto 1.16% - assicurazioni 1.62% - turismo 1.29% 1 29% www.opelsala.it

Altri esperimenti - Fonte: Nielsen Netratings – Edidomus - 0.79% 4.78% 1,61% 0.31% Settembre 2.31% Ottobre 3.51% www.opelsala.it

Altri esperimenti - Fonte: Nielsen Netratings – Edidomus - 2.05% 1.55% 3.58% 0.31% Ulteriore esperimento Saab: Banner B nne su competitors: VW Merceds, To ot Vol o infe io e a 0 6% ompetito VW, Me ed Toyota, Volvo=inferiore 0,6% Ulteriore esperimento Opel: Banner su competitors: Ford, Daewoo, Toyota, Renaul=inferiore a 1% Ford Daewoo Toyota www.opelsala.it

Banner cartaceo Quattroruote - Fonte: Nielsen Netratings – Edidomus - BANNER “CARTACEO” Saab & Opel a mesi alterni nella Sezione “li ti Si “listino auto nuove” t ” (la più consultata del giornale) • Solamente indirizzo Web • Nessun numero di telefono • Nessun indirizzo • Nessuna identificazione • SI VEDE SOLO VIA INTERNET www.opelsala.it

Pop-up www.quattroruote.it - Fonte: Dart Double click U.K. – Edidomus - • 15/01 / 15/02/2003 // Quantità: 10.000 Click-rate: 2,11 Click rate: 2 11 • 10/12 10/01/2003 Quantità: 10 000 10.000 Click-rate: 4,18 N.B. Nello stesso periodo i banners “galleggiano” con click rate di 0 20 ~ 0 41 click-rate 0,20 0,41 www.opelsala.it

Contatti e visite ai nostri siti - Fonte: Webtrends / Maurizio Sala - 93500 375 2165 21000 81000 18000 279 1628 58000 1368 229 55000 12500 1138 48 2800 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 A B C D 2003: A = Singoli users Opel Sala Media e-mail per giorno 31. B = Singoli users Saab Sala 2002: 10 C= Contatti (indirizzo+tel.+e-mail !!!) Opel Sala D= Contatti (indirizzo+tel.+e-mail !!!) Saab Sala ( ) www.opelsala.it

Statistiche Opelsala.it e Saabsala.it www.opelsala.it

Sito statistiche • Settimanale (da Sabato a Sabato) • Computo totale, g p , giornaliero, settimanale , • Provenienza geografica • Pagine più visitate • Pagine meno gradite • Tempi di permanenza nelle singole videate • Provider più attivi • P o enien a links al nostro sito Provenienza nost o • Errori • Varie ecc.. www.opelsala.it

Dato Webtrends: accessi su Opelsala.it 24 - 30 agosto 2003 www.opelsala.it

Tipologia dei contatti che riceviamo - Fonte: Webtrends - usa - AZIENDE 42% PRIVATI 58% Giorni + attivi (… ( accessi dal posto di l id l lavoro, Lunedì/mercoledì durante l’orario di lavoro...) Giorni – attivi Sabato / Domenica www.opelsala.it

Provenienza geografica - Fonte: Webtrends - usa - BRESCIA E PROVINCIA 32% ALTRE PROVINCIE 43 % SCONOSCIUTO 19% ESTERO 6% (5% Usa - 1% Europa) Provincie più attive: P ii iù tti Torino, Salerno, Napoli, Roma, Milano, Genova, Caserta www.opelsala.it

Tipologia richieste attuali - Fonte: Opelsala - VETTURE USATE 3% ACCESSORI 7% Km0 & aziendali 28% VETTURE NUOVE 54% www.opelsala.it

Richieste più frequenti - Fonte: Opelsala - • VETTURE SEGMENTO MEDIE / GRANDI • POSSIBILITA’ DI PERMUTA USATO • INFORMAZIONI INVIO CATALOGHI O FOTO VIA E MAIL INFORMAZIONI, E-MAIL • INFORMAZIONI SU DISPONIBILITA’ DI RICAMBI E ACCESSORI • CHIARIMENTI SU EQUIPAGGIAMENTI VETTURE • CONFRONTO CON INFORMAZIONI RICEVUTE DA ALTRI CONCESSIONARI (PROBLEMI TECNICI SCONTI CAMPAGNE) TECNICI, SCONTI, • TEMPI DI RISPOSTA RICHIESTI: IMMEDIATI www.opelsala.it

Provenienza dalla rete - Fonte: Webtrends - usa - ALTAVISTA Virgilio g SCONOSCIUTO 3% 7% 9% Autoscout 24 2% Quattoruote Q atto ote 35% MSN 7% Yahoo 1% Pagine Gialle Pi Gi ll opelsala OnLine 18% 0,5% gg google saabsala tuttogratis i 9% 8% 1% www.opelsala.it

Profilo del cliente - Fonte: Maurizio Sala - • UOMO (Donna in forte crescita ora 28%) crescita, • 25 ~ 45 anni • NORD-OVEST • Professionista / quadro • Evoluto •P Pronto all’acquisto: fase avanzata di t ll’ it f t decisione • Vuole la pronta consegna • Cerca “L’AFFARE” • Informato su iniziative della casa • Non strumentalizza la nostra offerta • Cerca un contatto diverso • Apprezza la velocità di risposta • E’ disposto a spostarsi www.opelsala.it

Statistiche opelsala - Fonte: Webtrends - usa - 6.255 62 Mediamente le Hits della home page per day: (la statistica è settimanale da Sabato a Sabato) 25 Agosto 2003: 6.659 1.350 • Numero di utenti per ogni settimana (users) 5,9 • Numero di pag e visitate (impressions) pe pe so a u e o d pagine s tate ( p ess o s) per persona 32,5 • Numero di pagine visitate (hits) per persona 4’29” • Tempo medio di permanenza - Offerta della settimana 23% Pagine più visitate: - Link di Emergency 21% Top referring url’s - Asta speedster 21% - Kilometri zero 16% - Auto usate 6% - Commerciali per aziende 6% - Zafira della settimana 4% - Accessori 3% - News N 3% www.opelsala.it

Stats su www.quattroruote.it Dart doubleclick – uk - • Giornaliero • Stato di avanzamento (del singolo periodo del contratto) • Impressions pubblicate • Clicks sul banner (numero) Videate da cui proviene • Click rate (%) il visitatore: • Numero di visitatori (users) Guida all’acquisto • Frequenza del singolo visitatore Zafira • Click rate per singolo visitatore Agila Corsa • Provenienza 9.5 9 5 saab • Percorso di visita • Costo per migliaio • Costo per banner www.opelsala.it

Quantità delle vendite telematiche - Fonte: Maurizio Sala - Percentuale vendite on-line sul totale delle vendite (Opel+Saab) (p ) 1648 2000 1643 102 2001 6,3% 1553 128 2002 7,7% 849 115 2003 7,4% (a fine Agosto) 78 9,1% www.opelsala.it

Vendite telematiche: tipologia transazioni - Fonte: Maurizio Sala - 38 28 36 55 31 28 20 39 18 18 14 16 15 21 21 7 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 Conferma auto via Richiesta info via Richiesta info via Visita il sito internet e mail e-mail e mail e-mail + + + + Visita in Acconto telematico Visita in Acconto telematico concessionaria o bonifico concessionaria o bonifico + + Invio documenti Visita in via posta concessionaria + Ritiro auto www.opelsala.it

E-investimenti VS Vendite - Fonte: Maurizio Sala - VENDITE 128 TELEMATICHE 115 102 78 22% 15,7% 14,7% 9,9% E-INVESTIMENTI Percentuale dell’investimento 2000 2001 2002 2003 pubblicitario dedicato (Agosto) ad internet sul totale delle spese pubblicitarie. www.opelsala.it

Tipologia delle vendite per segmento - Fonte: Opelsala - Agila Corsa Astra At 8 41 5 Vectra 6 Zafira/Meriva Signum/Saab 9-3 5 Frontera 10 4 21 Veicoli commerciali 68 Usato Km0 31 Nuovo 1 www.opelsala.it

Tipologia delle e-vendite richiesta e vendita auto VENDITE AUTO NUOVE esposte nella vetrina/auto civetta 75 VETTURE DIVERSE da quelle esposte nella vetrina 25 RICHIESTE: Km0 esposte 68 31 Auto nuove esposte www.opelsala.it

Condizioni commerciali delle offerte esposte nella e-vetrina • VETTURE “NORMALI” = condizioni in linea con le vendite di salone • VETTURE DI LUNGO STOCCAGGIO = obiettivo smaltimento • VETTURE “CIVETTA” = 12% ~ 14% • KM ZERO = obiettivo smaltimento • Oltre il 68% dei clienti internet accede al credito al consumo! ( (nostro tasso medio p vendite di salone 47%) per ) • Permute di USATO 18% - Vetture di alta gamma 82 Con usato - Vetture molto particolari - Cli t “ i tt t ” d altri Cliente “rigettato” da lt i dealers Senza usato 18 - Normalmente buone opportunità di business www.opelsala.it

Nada Internet e-commerce survey 2002 - Fonte: NADA B.M. - 83,0% dei Dealers ha un sito Internet. 1% nel 1994) (47,1% nel 1997 e 40,5% dei Dealers dispone di un servizio di vendita Internet. 40 5% d i D l di ii dit I t t (21,4% nel 1997) 6,5 vetture nuove e 3,0 vetture usate vendute per mese è la media delle vendite dei Dealers con un sito Internet. (da 5,1 vetture nuove e 2,9 vetture usate del 1997) La CNW Marketing Research afferma che il 40% di coloro che hanno acquistato un’auto nuova, ha usato Internet per la ricerca della vettura che intendeva acquistare; il 6% afferma che Internet è la principale fonte di ricerca (contro il 74,2% che indica la TV quale fonte di ricerca ed informazione ed il 14,3% che definisce la TV quale principale fonte di informazione. www.opelsala.it

… vendere auto via Internet: - Fonte: NADA B.M. - • FOCUS SUL TRAINING! • E’ UN DIVERSO TIPO DI VENDITA: IL CONSUMATORE HA IL CONTROLLO. • NON E’ UN PROCESSO DI VENDITA, È UNA ESPERIENZA DI ACQUISTO! E • CREARE UN DATABASE PER I CONTATTI, CON INFORMAZIONI COMPLETE. • NON TEMERE DI DARE INFO SUI PREZZI: IL CONSUMATORE PUO’ TROVARNE OVUNQUE! • NON CREARE RIVALITA’ FRA I VENDITORI TRADIZIONALI E QUELLI INTERNET: E’ UN PROCESSO DIFFERENTE CHE NON VA BENE PER TUTTI. • CREARE UN SISTEMA DI REMUNERAZIONE DIFFERENTE: IN SALONE UN VENDITORE PUO’ PARLARE CON 50/60 CLIENTI AL MESE, VIA INTERNET SI MESE POSSONO AVERNE ANCHE 10 VOLTE DI PIU’. • SFRUTTARE OGNI ERRORE! REALISTICAMENTE: E’ IMPORTANTE RENDERSI E CONTO CHE QUALSIASI NOVITA’ O TECNOLOGIA HA LA “CURVA DELL’APPRENDIMENTO” ! www.opelsala.it

Reazioni delle case madri: • Nessuna interferenza (Opel) • Interesse passivo nell’esperimento • Nessun contributo economico. IERI • Obbligo di cessione (a titolo gratuito) del sito alla casa madre (Saab) • Sito ufficiale della casa (link si/link no) • Standardizzazione dei siti concessionari • Partecipazione economica dei concessionari allo sviluppo del progetto OGGI della casa • Nessuna prospettiva di e-commerce p p • Regolamentazione www.opelsala.it

Reazioni della rete : PREOCCUPAZIONI PER : • Perdita di controllo nella propria area di competen a competenza • Aggressività delle condizioni commerciali • Perdita di immagine g Colleghi del • Nuova filosofia commerciale distretto • Costi ed investimenti • Mancanza di info/dati • interesse e richiesta di informazioni • Scetticismo sui risultati / investimenti • Collaborazione e scambio esperienze (Opel Bestcar MO: un buon internet manager!) Altri colleghi g www.opelsala.it

Cosa c’è dietro l’angolo… • CALCOLO PREVENTIVO • Sito più interattivo: (ora: domanda –risposta) • CALCOLO VALUTAZIONE USATO C CO O U O US O (da infocar quattroruote web) • CALCOLO RATA MUTUO/FINANZIAMENTO (finanziaria non captive Findomestic) • CALCOLO NOLEGGIO LONG TERM (MY CAR) • STOCK IN RETE • PRENOTAZIONI TAGLIANDI OFFICINA: (self-service programma sperimentale Usa) • AUTO WORLD? • BARTER BEXB anche via Internet (Bexb.it) • E-mailing periodico di offerte personalizzate o info tattiche. • NEWSLETTERS (Buongiorno.it, BresciaOnline.it, Quattroruote.it) • VIRTUAL SHOWROOM (totem touchscreen by GRAFICAWEB.COM) www.opelsala.it

Un progetto attuabile... LONG STORAGE CAR SHOPPING MALL www.opelsala.it

01/10/2003: nuova normativa ed Internet… alcuni spunti. Internet e gli intermediari • (Virgin Cars, OneSwoop, ecc…): fino al 30 S tt fi l Settembre esistevano d ll li it i i b it delle limitazioni (ora illegittime) alle attività degli intermediari. Ora l’unica regola è che l’ intermediario debba avere un mandato del consumatore. l consumatore • Ora: nessun rivenditore che soddisfi i criteri del produttore può essere limitato nella sua facoltà di vendere via Internet o nell uso di nell’uso siti Internet di riferimento. • Gli operatori Internet: analogamente ai supermercati supermercati, potrebbero agire come intermediari per i consumatori, stabilendo relazioni privilegiate con i rivenditori in tutto il Mercato Comune... p g www.opelsala.it

01/10/2003: nuova normativa ed Internet… alcuni spunti. Lo studio Ladermann dimostra che i • consumatori non sono attratti dall’idea di acquistare dall idea un’auto da un operatore che operi esclusivamente via Internet, quindi al momento la Commissione non ritiene opportuno costringere i pp g produttori a dare incondizionato accesso alle reti di distribuzione. • Internet e gli standards GME: D 6.2 = Il sito Internet del Concessionario, ove esistente, dovrà avere un link al localizzatore dei Concessionari (Opel o Saab), dovrà rispettare i criteri di qualità relativi alla promozione di autoveicoli via Internet, dovrà promuovere unicamente gli autoveicoli indicati nell’allegato contrattuale sugli autoveicoli. 8.4 autoveicoli D 8 4 = tutte le richieste di informazioni, rilievi e informazioni domande pervenute via Internet dovranno avere riscontro entro un g o o a o at o giorno lavorativo. www.opelsala.it

Politecnico Milano: B2c survey 2003 - Fonte: Politecnico - 7.060 740 2350 980 sopravvissuti www.opelsala.it

Politecnico Milano: B2c survey 2003 - Fonte: Politecnico - Siti auto/moto italiani -19,6%! www.opelsala.it

Politecnico Milano: B2c survey 2003 - Fonte: Politecnico - 343 Milioni 711 Milioni www.opelsala.it

Un’esperienza… interessante! Nell’iscrizione alla camera di Commercio è evidenziato il commercio di auto via internet! www.opelsala.it

Un’esperienza… interessante! Il Comune eccepisce la mancanza di una… licenza ad hoc (?) () www.opelsala.it

Un’esperienza… interessante! Non è previsto il N it commercio elettronico di autovetture o parti di esse!!! www.opelsala.it

Grazie per l’attenzione. Avete domande? BUONA GIORNATA A TUTTI!!! Maurizio Sala per informazioni, consulenze, confronti: info@opelsala.it p portatile@opelsala.it @p +39.348.37.05.066 www.opelsala.it

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